Chi è il leader?
Prima di partire da ogni possibile definizione, iniziamo con il dare un significato e una certezza: tutti i professionisti che operano nel mondo del digital marketing sono dei leader. Quindi videomaker, copywriter, SEO-copywriter, graphic designer, consulenti in tutte le nicchie, social media manager, CEO, e altre figure che operano sempre a contatto con il mondo digitale, sono LEADER. Quindi che affidi la creazione del tuo sito web a dei professionisti, la gestione dei social, la creazione di articoli, gestione della strategia del lancio del tuo prodotto/servizio, ti stai affidando ad un Leader che non è altro che un’autorità nel suo settore. Andiamo a vedere insieme il posizionamento e quando un professionista diventa un’autorità/leader.
Il posizionamento: perché bisogna essere dei leader del proprio settore?
Nella piramide della consapevolezza di Scwhartz, oltre a comprendere il grado di consapevolezza del target, c’è una costante fissa e immutabile che non cambia mai in nessun livello: essere dei leader in modo tale da guidare il target nel processo di risoluzione dei problemi, di risposta alle obiezioni e per differenziarsi.
Da chi bisogna differenziarsi? Ovvio, dagli altri leader.
Anche nel libro di Le Bon “La Psicologia delle Folle”, vi è un paragrafo incentrato sul potere che il leader ha sulle masse e il suo ruolo centrale, che è quello di guidare e di rispondere alle obiezioni della massa. La massa, infatti, ha un unico pensiero ed ha bisogno sempre di un leader al vertice che la guidi in ogni scelta.
Sembra che si stia giocando una battaglia di posizionamento, una sorta di battaglia navale o un limbo statico negli scacchi.
Ma che cosa si intende per posizionamento?
Ormai vi è in giro una parola che è diventata di uso comune, ovvero il brand. Per brand si intende la scelta del tono di voce, dell’archetipo, dei colori, della comunicazione strategica, dei valori, della nicchia, dell’offerta che sia più vicina al target possibile, ma che mostri la fedeltà al proprio leader, in modo tale che il target, entrando nel processo di fidelizzazione, possa sentirsi qualcuno e, allo stesso tempo, far parte della famiglia del leader. Ma questo processo di posizionamento del leader rappresenta al suo interno una faglia molto grossa che, purtroppo, per una persona che vuole soltanto far parte di un gruppo o essere qualcuno in modo tale da essere guidata nella risoluzione dei suoi problemi, non gli permette di capire l’ombra più nascosta e oscura: il bias dell’autorità. Quando entra in gioco e perché? Lo vediamo subito insieme.
Quando entra in gioco il bias dell’autorità e perché?
Il bias dell’autorità entra in gioco quando si smette di mettere in dubbio il leader, e si obbedisce ciecamente ad ogni suo consiglio. Questo accade soprattutto quando il Leader si posiziona senza prove, con promesse gonfiate. Dalla chiacchierata con Frank Maria De Feo, sono uscite fuori tantissime idee che riporterò qui sotto.
È raro che nel mondo odierno i leader vengano messi in discussione da chi non ha un’autorità su se stesso e sugli altri; quindi, molte volte, vengono messi in dubbio da altri leader, per fare in modo che il pubblico/target possa ascoltare il leader vincente.
Quali sono le faglie più grandi di questo meccanismo controverso psicologico?
Promesse senza prove
Il tratto più evidente è sempre e solo uno, quando il posizionamento del leader non è supportato da prove e non è credibile. Nelle promesse senza prove, di solito si tende ad usare la pillola magica come leva per poter far forza sulla più grande debolezza dell’essere umano: l’oggetto luccicante facile e veloce che ti garantisce i miliardi con pochi sforzi.
Smettere di pensare
Lo definirei un atteggiamento da imprinting in cui il target/pubblico, quasi come un bambino, vuole emulare in tutti i modi possibili il Leader vincente, Questo deve saper rispondere non solo alle sue obiezioni, ma anche alle obiezioni degli altri leader, così da essere il migliore sulla piazza. Di solito chi usa questa tecnica ha sempre un nemico in comune.
Sfruttare l’autorità
Per sfruttare l’autorità si intende il volersi posizionare come autorevoli agli occhi degli altri, creando la percezione del leader. Ma entrando più nello specifico, come fa un professionista a sfruttare l’autorità? Principalmente sfrutta i processi psicologici di attacco-fuga che fanno parte della parte del cervello in cui una persona pensa in modo veloce e agisce in un modo ancora più veloce per risolvere i suoi problemi in momenti di paura e di panico. Ma un copywriter, ad esempio, per essere autorevole deve dimostrare di aver raggiunto certe cifre, di aver dimostrato di ottenere un ottimo ROI, e, soprattutto, di aver ottenuto una propria testimonianza nel proprio brand. Questo per diventare un’autorità ed essere obbedito in tutto e per tutto.
Obbedire o disobbedire
La polarizzazione più estrema viene usata nel bias dell’autorità quando il Leader porta il target/pubblico a obbedire ai suoi consigli. Porsi come un’autorità significa non essere mai messo in discussione e quindi essere obbedito sempre. E porsi in un modo simil autorevole, significa sfruttare a proprio vantaggio il nostro sistema educativo: ovvero quello di obbedire ad un’autorità fin da piccoli.
Pensare da tifoso dello stadio
È un atteggiamento polarizzante, che fa parte delle faglie del bias dell’autorità: qui si vuole comprare o esser parte del Leader vincente. Quasi come se si stesse giocando una partita a calcio, l’atteggiamento polarizzante vuole fare in modo che il pubblico ascolta soltanto il Leader che riesce e dimostra di saper rispondere a tutte le obiezioni.
Adesso procediamo con la domanda da un miliardo di euro.
Come riconoscere un leader da un finto leader che sfrutta il bias dell’autorità a proprio vantaggio?
Per prima cosa, bisogna saper rispondere alla domanda più semplice: il leader ha delle prove che supportino le sue affermazioni? Perché anche la “One thing” è un’affermazione, anzi, il metodo copy insegna che dopo ogni affermazione c’è sempre una prova, in mancanza di prove ti sarai già dato una risposta. Seconda domanda da porsi quando il leader ha delle prove: sta usando a proprio vantaggio il principio di obbedienza/disobbedienza? Come rispondere a questa domanda? Quando le affermazioni fanno prendere una posizione polarizzante o non lasciano spazio alle riflessioni, avete trovato un altro leader che sfrutta il bias dell’autorità.
Esempi positivi da seguire
Il giornalista indipendente Germano Milite, creatore del progetto “Fufflix” ormai da un paio di annetti si pone l’obiettivo di smascherare tutti i fuffaroli che ci sono in giro e di dare giustizia a chi purtroppo cede alle debolezze cognitive del comportamento umano. Dietro una pillola magica e un oggetto luccicante, Germano investe il suo tempo nel denunciare le ingiustizie e soprattutto nel ricevere indietro bonifici che dovrebbero cambiare la vita delle vittime, ma invece finiscono soltanto per impoverirla e danneggiarla più di quanto non lo sia nel presente. Eh sì, perché i fuffaroli che si professano i nuovi salvatori o i nuovi eroi milionari, che promettono i miliardi solo se sei tu a spendere quei miliardi nei loro corsi che si trovano gratis su internet, finiscono con il creare un danno psicologico oltre che economico non indifferente, mentre loro vivono indisturbati in un’altra località senza avere troppi grattacapi fiscali. Si ripercuote lo stesso schema Ponzi, solo che la promessa qui non è nel far entrare più gente possibile, cioè lo è, ma è mascherata dal corsetto che in un modo facile e veloce ti fa diventare il nuovo milionario di turno.
Porsi le domande giuste e studiare da più fonti
Bisogna porsi le domande giuste e non studiare soltanto da una fonte/leader, soprattutto non obbedirgli ciecamente e non metterlo su un piedistallo. Su queste premesse bisogna iniziare finalmente a capire e a strutturare il proprio pensiero critico, così da discostarsi da questa giungla di personal brand/leader del settore, che finiscono, a volte, soltanto con il distruggere il proprio benessere economico, psicologico e sociale, mentre loro vivono indisturbati in un paradiso fiscale a godersi lo champagne con le Ferrari affittate.
